mediaware

siti e web marketing

Cosa sono le Buyer Personas?

Le buyer personas sono rappresentazioni idealizzate, ma realistiche, dei clienti che vorresti avere. La loro definizione si basa su dati reali come le informazioni demografiche e personali (sesso, età, localizzazione geografica, condizione sociale, etc…), ma anche su aspetti qualitativi immaginari che caratterizzano gli individui da un punto di vista più umano (ambizioni, sfide, motivazioni, interessi, obiettivi, paure, etc...).

Quando pianifichi una strategia di marketing, rivolgerti alla massa indistinta di utenti che consulta la rete ogni giorno è improduttivo ed inefficace: un grosso dispendio di energie con un ritorno sull'investimento davvero irrisorio.

Per indirizzare il tuo messaggio ad un pubblico specifico senza sprecare risorse ed energie in un dialogo a senso unico, devi porti preliminarmente una serie di domande:

  • chi sono le persone a cui mi voglio rivolgere?
  • cosa le induce a cercare un determinato prodotto?
  • cosa orienta le loro decisioni quando è il momento di acquistare?
  • quali aspettative ripongono nel prodotto o servizio che desiderano?
  • cosa potrebbe trattenerle dallo scegliere la soluzione che offro?

Conoscere a fondo i tuoi clienti reali ed il loro comportamento effettivo ti consentirà di definire i profili dei tuoi acquirenti ideali: le buyer personas.

Buyer Personas: cosa sono e a cosa servono

INDICE DEI CONTENUTI

La potenza delle buyer personas.

Le buyer personas sono uno strumento di marketing molto potente: delineare profili coerenti ai tuoi clienti ideali è il modo migliore per mirare la tua comunicazione agli utenti reali che dimostrano maggior interesse e coinvolgimento verso la tua offerta, indurli a scegliere la soluzione che proponi ed orientare le loro decisioni d'acquisto.

Quando definisci una buyer persona non dimenticarti che stai creando una versione idealizzata di esseri umani in carne ed ossa, cioè persone distinte da precise necessità, aspettative, comportamenti, motivazioni, obiettivi, sfide e paure.

Imparare a conoscere a fondo il tuo pubblico ti aiuterà a capire meglio chi sono i clienti che vorresti, di cosa hanno bisogno e come puoi soddisfare al meglio le loro esigenze: ciò ti consentirà di creare risorse e contenuti che per loro hanno valore, gestire la comunicazione in modo efficiente e capire come la tua offerta può migliorare la qualità della loro vita con soluzioni concrete a problemi specifici.

Costruire le buyer personas.

Adesso che è più chiaro cosa sono le buyer personas, vediamo quali sono i passaggi per la loro creazione.

Come già accennato, delinearne il profilo è un processo che si basa sia sulla raccolta di dati reali (la parte più noiosa che chiama in campo l'esperienza), ma anche su immaginazione e creatività (la parte più divertente).

Affinché la costruzione di una buyer persona sia il più accurata possibile, hai bisogno di molte informazioni: più ne hai, meglio è! Ma dove e come puoi trovare i dati che ti servono?

Parti da ciò che già conosci.

Le risorse interne.

La conoscenza dei tuoi clienti è una miniera di dati preziosi!

Sai chi sono, che attività svolgono, quali dei tuoi prodotti o servizi hanno acquistato (o acquistano abitualmente), dove vivono, quanti anni hanno, di che sesso sono, quali sono le loro abitudini… e così via.

Con un po' di pazienza e coinvolgendo tutti coloro che lavorano in azienda (non solo chi ha con i clienti un contatto diretto come il team commerciale, ma anche chi sta dietro le quinte come il personale con funzioni di back office), non sarà difficile acquisire e catalogare questo tipo di informazioni.

Altre risorse interne che possono fornirti dati interessanti sui tuoi consumatori dal punto di vista geografico, demografico e di interessi sono i dati di analisi provenienti dal tuo sito web e gli insights dei social media.

Ma se vuoi comprendere i tuoi clienti più in profondità nell'ottica di rendere più "umana" la tua buyer persona, devi fare qualche sforzo in più.

Coinvolgere i clienti.

Strumenti ad ampio raggio come un'indagine di mercato possono non essere alla portata di tutti: sondaggi, questionari ed interviste sono molto più abbordabili e di grande aiuto per costruire accuratamente una buyer persona. Parlare con la gente è da sempre il metodo più efficace per indurla a raccontarci qualcosa di sè!

Magari parti dai clienti più affezionati, che ti conoscono da più tempo e che si fidano di più di te: chiarisci loro che la tua intenzione di fare una chiacchierata non nasconde un'attività finalizzata alla vendita, ma ti occorre per conoscere meglio i consumatori del tuo prodotto o servizio al fine di migliorarlo e renderlo ancora più adatto alle loro esigenze specifiche.

Lascia siano loro a scegliere modalità e tempistiche dell'intervista: c’è chi preferisce confrontarsi direttamente in un incontro a quattr'occhi, c’è chi si sente più a proprio agio parlando al telefono ed ancora chi vuole prendersi tutto il tempo per ponderare le risposte e quindi preferisce un questionario via mail.

Qualsiasi sia la modalità scelta, concentra le tue domande su interessi, abitudini, aspirazioni, obiettivi e sfide, ma anche su idiosincrasie, timori e paure. Gli spunti su cui lavorare saranno molti: capire il vero valore attribuito dai consumatori al tuo prodotto o servizio e cosa si aspettano davvero dalla tua offerta sarà illuminante!

Per sapere di più sulle modalità per condurre le interviste, leggi il post Come creare una buyer persona dove puoi scaricare gratis anche un comodo file operativo in word con le domande strategiche da fare.

Dai semplici dati alle buyer personas.

Ora che hai tutte le informazioni necessarie, puoi passare alla parte più divertente: dai un volto ed un nome alle tue buyer personas!

Raggruppa i dati in gruppi omogenei: ogni gruppo costituirà le caratteristiche salienti della tua buyer persona.

Costruisci quindi il suo identikit: associala ad un'immagine realistica (che per te abbia un significato) e dalle un nome ed un cognome (possibilmente memorabile ed evocativo). Rendere tutto più veritiero ti aiuterà a familiarizzare con la tua buyer persona come fosse un vero essere umano ed a memorizzarne meglio le sue caratteristiche.

Ma per definire una persona non bastano un volto, un nome ed un cognome: dalle anche un'età, un livello di istruzione, una professione, un'attitudine caratteriale. Quali sono i suoi hobbies? i suoi interessi? i suoi obiettivi?

Costruisci intorno al tuo personaggio una breve storia.

Facciamo un esempio.

Sei il titolare di un'azienda che vende integratori online: è molto probabile che i tuoi prodotti siano acquistati per finalità molto diverse e che, quindi, sia necessario che ti impegni nel creare più buyer personas.

Marco Grosso” ha 30 anni e si allena in palestra con l'obiettivo di aumentare la massa muscolare. Abita da solo in una piccola città della riviera ligure e lavora come dipendente in un bar. Ha poco tempo libero, soprattutto durante la stagione di maggior affluenza turistica ma, appena può, scappa in palestra a tirare su pesi.

Marco si documenta su internet sulle tecniche di allenamento e frequenta gruppi sui social che parlano dell'argomento: predilige un'alimentazione sana da abbinare ad una corretta integrazione per ottimizzare gli sforzi in palestra. Acquista abitualmente online, anche gli integratori.

Immaginare Marco Grosso ti aiuta a capire quali sono i suoi obiettivi, cosa si aspetta quando acquista uno dei tuoi integratori, quale leva lo spinge a (o quale obiezione lo trattiene dal) comprare un prodotto piuttosto che un altro.

Personalizzare il messaggio per segmenti di pubblico diversi.

Individuare le caratteristiche del tuo target (i clienti ideali) ti consente di produrre contenuti che hanno un valore effettivo per le persone alle quali ti rivolgi, diventando una risorsa utile ed insostituibile perché tratti in maniera specifica proprio quei temi nei confronti dei quali sono particolarmente reattive.

In questo, le buyer personas possono esserti di grande aiuto. Come?

Se hai ben chiare in mente le caratteristiche del tuo pubblico di riferimento, diventerà più semplice personalizzare i tuoi contenuti, la comunicazione, lo sviluppo del tuo prodotto o servizio in base alle esigenze reali, ai comportamenti ed alle preoccupazioni specifici dei singoli gruppi, consentendoti di mirare con precisione quasi chirurgica le tue attività di marketing.